自2013年10月以來，湖北大區(qū)將專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)作為大區(qū)例會(huì)的一項(xiàng)重要內(nèi)容。通過公司學(xué)術(shù)部及大區(qū)醫(yī)藥學(xué)專業(yè)招商經(jīng)理開展的產(chǎn)品知識(shí)內(nèi)訓(xùn)和不斷強(qiáng)化的考核，各招商經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品的適應(yīng)癥、推廣科室、用法用量和市場(chǎng)信息有了更多的認(rèn)識(shí)。目前，定期的知識(shí)內(nèi)訓(xùn)已取得一定成效，所學(xué)的各種理論知識(shí)已能被招商經(jīng)理充分運(yùn)用到日常招商工作中。通過開展科室會(huì)、學(xué)術(shù)推廣會(huì)議等多樣化交流方式，大區(qū)招商經(jīng)理與院方加深了理解和互信，銷售渠道也因此拓寬了。

以“欣坤暢”為例，我們對(duì)精細(xì)化-目標(biāo)醫(yī)院管理表格進(jìn)行了分析，重點(diǎn)跟進(jìn)學(xué)術(shù)產(chǎn)品低銷量的醫(yī)院。在同濟(jì)醫(yī)院、湖北省新華醫(yī)院，我們與相關(guān)科室醫(yī)生進(jìn)行了“欣坤暢”的學(xué)術(shù)推廣交流；在鄂州中心醫(yī)院、襄陽中醫(yī)院組織開展了“欣坤暢”10g組合包裝的聯(lián)合科室會(huì)。會(huì)后，公司駐當(dāng)?shù)氐恼猩探?jīng)理和代理商也積極配合，進(jìn)行了后續(xù)跟蹤服務(wù)。統(tǒng)計(jì)對(duì)照發(fā)現(xiàn)，該產(chǎn)品的銷量相較之前同比翻了6-7倍。

由此可見，提升專業(yè)知識(shí)水平、走進(jìn)臨床終端、開展專業(yè)化學(xué)術(shù)招商，是對(duì)精細(xì)化-目標(biāo)醫(yī)院管理的一種補(bǔ)充和創(chuàng)新。如何更好地實(shí)踐這一理論，我們的主要感想如下：

首先，專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)不能“三天打魚、兩天曬網(wǎng)”。要主動(dòng)學(xué)習(xí)除產(chǎn)品知識(shí)以外的專業(yè)知識(shí)，包括行業(yè)發(fā)展、醫(yī)改政策、醫(yī)保文件和區(qū)域規(guī)則，并將所學(xué)內(nèi)容與代理商進(jìn)行溝通，尋找銷售瓶頸的突破口。

其次，正確認(rèn)識(shí)學(xué)術(shù)推廣工作的重要作用。臨床終端的產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣，既可以幫助臨床代理商開發(fā)和維護(hù)醫(yī)院，也可以讓用藥醫(yī)生更詳細(xì)地了解藥品知識(shí)，打消臨床醫(yī)生的用藥顧慮。通過學(xué)術(shù)推廣，增加了公司與代理商、代理商與臨床醫(yī)生的粘性，有利于公司產(chǎn)品的臨床推廣。

最后，學(xué)術(shù)推廣的方式可以多樣化。學(xué)術(shù)推廣不僅僅是醫(yī)院科室會(huì)，大區(qū)內(nèi)部學(xué)習(xí)、代理商培訓(xùn)、醫(yī)院聯(lián)合科室推廣，甚至區(qū)域?qū)W術(shù)會(huì)議都屬于學(xué)術(shù)推廣的范疇，我們可以結(jié)合各地實(shí)際情況，有針對(duì)性地開展學(xué)術(shù)推廣工作。

在產(chǎn)品同質(zhì)化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，醫(yī)藥招商要走專業(yè)化道路。我們要緊跟潮流，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，走進(jìn)臨床終端，最終突破銷售瓶頸。